富安娜林國芳:均衡布局直營與加盟

在同行眼里，林國芳并不像一位商人，更像是一位“藝術家”。
　　
　　耳順之年的林國芳，每天都泡在研發(fā)部里，與設計團隊一起對花色進行討論、修改、調(diào)色。所有產(chǎn)品的調(diào)色最終都需要他來拍板。
　　
　　“找不到林總，那他肯定在研發(fā)部里。”富安娜市場部經(jīng)理羅莉紅告訴記者，此時，林國芳正從研發(fā)部風塵仆仆地趕回自己辦公室。
　　
　　林國芳的辦公室很大，在他辦公桌左側和正對面的墻上，有一幅巨大的圖畫——和煦的陽光打在原始叢林的古樹上，根莖紋理清晰。那是他去年在國外尋找靈感時拍的，每年，他都會去歐洲各國和澳大利亞，在那里尋找他所需的花、鳥、樹、光，自然之美。
　　
　　他不是科班出生，但是，感覺與經(jīng)驗、天賦與后天不斷地學習，使得他創(chuàng)立了個性非常鮮明的家紡品牌富安娜。
　　
　　在富安娜之前，林國芳開過雜貨店、水果店，甚至賣過月餅，他一直在尋找一個可以扎根下去的行業(yè)，直到他遇到了家紡。于是他一頭扎了進去。
　　
　　他說，當有天做得趴下了，才會停止工作。
　　
　　多年來，面對人員流失，富安娜依舊保持著強大的創(chuàng)新能力，在設計領域只能被模仿。一位業(yè)內(nèi)人士打趣道，因為他們挖不走實際控制人林國芳。
　　
　　去年，終端需求下降的情況下，競爭對手羅萊家紡和夢潔家紡業(yè)績都紛紛下滑，富安娜依舊維持了良好的增長，年報顯示，營業(yè)收入同比增長22.26%，凈利潤同比增長25.78%，非常靚麗。
　　
　　不過，林國芳對此卻非常淡然，“我們不拼規(guī)模，不追求速度，只希望能夠跑得更穩(wěn)，跑得更遠。”
　　
　　他不抽煙、不喝酒、不打高爾夫，自嘲是白干的老板，周末有空就踩單車去城中村，“我的員工可能就是在這里生活”。
　　
　　有感于此，他為員工貸款買房，目前，富安娜已有110多名員工拿到首批福利房鑰匙。“未來富安娜市值100億元時，將會為員工提供千套住房。”
　　
　　市值超過羅萊
　　
　　我們不拼速度，只希望能夠跑得更久更遠。
　　
　　根據(jù)紡織工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，我國2010年家紡行業(yè)產(chǎn)值已達到了11808億元，近十年的復合增長率達到了19.4%。
　　
　　在面對如此大的蛋糕，如此誘人的增長，不少企業(yè)都選擇跑馬圈地的擴張方式，大力發(fā)展加盟店，并努力向其鋪貨。
　　
　　這種粗放式的增長方式在市場景氣的情況下，的確能夠帶來業(yè)績的快速增長。
　　
　　不過，去年家紡市場受經(jīng)濟增速放緩的影響，面臨全行業(yè)增速放緩的壓力，另外兩家家紡行業(yè)上市公司羅萊家紡和夢潔家紡業(yè)績都出現(xiàn)了較大程度的下滑。
　　
　　羅萊家紡去年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入10.36億元，同比增長3.3%，凈利潤1.34億元，同比下滑17.7%；全年實現(xiàn)營業(yè)收入27.3億元，同比增長14.67%；實現(xiàn)歸屬上市公司股東凈利潤3.8億元，同比增長1.51%。
　　
　　而夢潔家紡去年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入5.66億元，同比增長2.1%，凈利潤4634萬元，同比增長11.3%；全年實現(xiàn)營業(yè)收入12.06億元，同比下滑3.6%，凈利潤為5831萬元，同比下滑47.86%。
　　
　　在此背景下，富安娜卻保持了較為穩(wěn)定的增長，去年上半年實現(xiàn)營業(yè)收入7.58億元，同比增長24.83%，凈利潤1.09億元，同比增長27.61%；全年實現(xiàn)營業(yè)收入17.7億元，同比增長22.26%，凈利潤為2.6億元，同比增長25.78%。
　　
　　截至2013年3月27日，富安娜的市值為57.2億元，羅萊家紡的市值為57.1億元，夢潔家紡的市值為19.8億元，富安娜已然成為了行業(yè)的第一位。行業(yè)分析人士表示，“相比公司的實際規(guī)模，資本市場更看重盈利增長的能力。”
　　
　　林國芳對此卻表現(xiàn)得非常淡然，他表示，“我們不拼速度，只希望能夠跑得更久更遠，不求做大，只希望能夠做強。”
　　
　　深圳一位紡織行業(yè)券商分析師告訴記者，“羅萊家紡的規(guī)模最大，擴張也比較激進，而富安娜卻相對保守與穩(wěn)健，特點也最為鮮明。”
　　
　　拒絕跑馬圈地
　　
　　“我們自己掌握終端，因此也掌握著自己的命運。”
　　
　　富安娜的穩(wěn)定，主要在其始終堅持直營與加盟均衡發(fā)展的原則，一線城市主要以直營店和專柜為主，二三線城市選擇加盟店的形式發(fā)展。
　　
　　2012年，富安娜全年新增直營網(wǎng)點69個，加盟網(wǎng)點273個，截至2012年共有2273個網(wǎng)點，直營和加盟渠道占比始終控制在1:3左右。
　　
　　而數(shù)據(jù)顯示，羅萊家紡2011年直營店與加盟店占比為15%與85%；夢潔家紡直營店與加盟店占比為20%與80%。
　　
　　在直營店與加盟店收入占比方面，2011年數(shù)據(jù)顯示，富安娜直營店與加盟店收入貢獻占比為41.46%與58.1%；羅萊家紡直營店與加盟店收入貢獻占比為16.27%與81.4%；夢潔家紡直營店與加盟店收入貢獻占比為31.76%與66.9%。
　　
　　“布局直營，主要是要增強對終端的控制能力，能及時通過直營渠道收集市場信息，及時調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品策略和產(chǎn)品規(guī)劃。”林國芳告訴記者，“我們自己掌握終端，因此也掌握著自己的命運。”
　　
　　但富安娜的保守趨穩(wěn)并不是沒有受到過質(zhì)疑。
　　
　　2010年，拿到融資的各大家紡企業(yè)都在攻城略地，行業(yè)競爭頗為激烈。富安娜市場部經(jīng)理羅莉紅坦承，“當時壓力比較大。競爭對手們銷售增長快，開店速度也快。”一線員工們都感到焦急。
　　
　　“券商們來做調(diào)研，也會質(zhì)疑公司太過保守，希望我們能夠快速擴張。”
　　
　　林國芳當時的回應是，老火煲靚湯。
　　
　　在羅莉紅看來，董事長林國芳是一個很有個人風格的人。“雖然我們經(jīng)常被說保守，但林總也有激進的時候。”
　　
　　2007年，富安娜利潤僅幾千萬，卻花巨資引進了德國SAP系統(tǒng)。
　　
　　“現(xiàn)在SAP系統(tǒng)已經(jīng)完成了直營店的布局，今年開始向加盟渠道推廣。SAP系統(tǒng)詳細的分析和嚴格的預算管理能夠大大地提升公司管理的精細化程度。”林國芳表示。
　　
　　除了直營和加盟店的均衡布局，富安娜靜悄悄地完成了生產(chǎn)基地的布局。目前在深圳龍華、江蘇常熟、四川南充都有家紡生產(chǎn)基地，相對于競爭對手羅萊家紡和夢潔家紡僅在當?shù)赜幸粋�生產(chǎn)基地，富安娜在全國的物流和供應鏈布局已經(jīng)走在了前面。
　　
　　去年，羅萊家紡薛偉成提出了未來5年銷售突破百億計劃，不過，林國芳內(nèi)心卻非常篤定，始終堅持直營與加盟渠道的均衡發(fā)展，牢牢地把控渠道。
　　
　　“保持這樣的速度發(fā)展下去，行業(yè)大佬肯定是我們。”富安娜董秘胡振超告訴記者。
　　
　　身兼設計總監(jiān)
　　
　　“設計需要天賦，但更需要經(jīng)驗。我的經(jīng)驗都是在這20多年來積累所得。”
　　
　　耳順之年的林國芳，對美依舊保持著當初那份熱情，所有模板的調(diào)色最終都要經(jīng)過他來拍板，“對美的追求永無止境。”
　　
　　因此，除了董事長和總經(jīng)理的頭銜，他還是富安娜的設計總監(jiān)。
　　
　　在富安娜偌大的研發(fā)部里，林國芳電腦的尺寸比別人的大一號，非常顯眼。電腦桌上放著一瓶眼藥水，“老了，眼睛不好。”林國芳笑著對記者說。
　　
　　他每天都泡在研發(fā)部里，對模板進行調(diào)色，與同事進行討論，提出修改建議。周而復始，每天如是。“找不到林總就去研發(fā)部。”
　　
　　林國芳的堅持，源于內(nèi)心對美的無盡渴望，希望能夠?qū)⑸�活中發(fā)現(xiàn)的美融入產(chǎn)品里，讓更多的消費者能夠分享他對美的感知。
　　
　　早在富安娜剛成立不久，林國芳就曾親自到上海的老國營印染廠取經(jīng)，剛好印染廠里來了幾位臺灣人。當時國內(nèi)的印染還未走出去，林國芳非常喜歡這幾位臺灣人手里的樣式，便隨臺灣人到國外參加了一個家紡展覽會。
　　
　　這一次展覽徹底打開了林國芳的視野，他激動地打電話給父親，說富安娜很有發(fā)展前景。
　　
　　也是在這個時候，林國芳旗幟鮮明地提出“藝術家紡”的定位，拒絕“拿來主義”。
　　
　　在家紡行業(yè)競爭同質(zhì)化的今天，也隨著時間的積淀，林國芳當初提出的藝術家紡概念，越來越得到市場的認可。不過，他還有一個更為遠大的夢想，就是要做中國家紡行業(yè)的愛馬仕。
　　
　　“我希望能夠打造一個高端的品牌。”林國芳堅定地告訴記者，“人們以后即使遮住了富安娜的LOGO，也能看出是富安娜的產(chǎn)品，辨識度非常高。”
　　
　　一位二線家紡品牌的經(jīng)銷商告訴記者，富安娜已經(jīng)有了自己的DNA，現(xiàn)在你即使把商標遮起來，消費者只要看到它的花色，就能夠輕易地辨認出是富安娜的產(chǎn)品。
　　
　　因此，在業(yè)內(nèi)，富安娜新品一經(jīng)推出，二三線的家紡品牌就會紛紛抄款。
　　
　　不過，林國芳內(nèi)心也非常清楚，要成為家紡行業(yè)的愛馬仕談何容易。“我現(xiàn)在60歲了，我會干到自己干不動的一天，干到自己趴下的一天。”
　　
　　“其實，國外的設計師，都是像我這么大的年紀，設計需要天賦，但更需要經(jīng)驗。我的經(jīng)驗，都是在這20多年來的積累所得。”林國芳說道。
　　
　　20多年來的積累，上萬個模板、上千種花色，已經(jīng)刻在了林國芳的腦海里，但是，他并沒有停止追求的步伐。
　　
　　他每年都會去國外尋找靈感，在茂密的原始叢林里，尋找他想要的花、鳥、樹、陽光，并在這幾種元素達到高度統(tǒng)一的時候，用相機記錄下最美的瞬間，帶回國內(nèi)。
　　
　　林國芳說自己并不是攝影愛好者，但是他會為了拍出花朵最美的一瞬間，在旁邊等上三四個小時。
　　
　　“很多時候，他不像是一個商人，更像是對美非常執(zhí)著的‘藝術家’。”一位同行如此評價道。
　　
　　這位“藝術家”，在20多年的企業(yè)經(jīng)營中，培養(yǎng)了一大批家紡設計方面的人才，如今，在同質(zhì)化競爭日趨嚴重的時候，他更重視設計人才的培養(yǎng)。為此，他親自管理100多人的設計團隊，親自培養(yǎng)，“我在有意識地培養(yǎng)接班人，富安娜不會以家族企業(yè)的方式傳承下去，將必然會有職業(yè)經(jīng)理人。”林國芳表示。
　　
　　這支100多號人的核心團隊，便是富安娜的核心競爭力，每年推出新款花型200多種、新產(chǎn)品600多款，目前擁有各類花型和款式3000多種、產(chǎn)品5000多款，每年研發(fā)上投入就高達1800萬以上，不包括相關設計人員的薪資。
　　
　　“目前來說，我必須緊緊地抓住設計這個龍頭。”林國芳表示。
　　
　　留住人才
　　
　　富安娜已經(jīng)實施了三次股權激勵，覆蓋超過500人次。
　　
　　一位業(yè)內(nèi)人士打趣道，很多家紡企業(yè)挖走富安娜的設計師后，并沒有得到所希望的品質(zhì)提升，因為他們挖不走實際控制人林國芳。
　　
　　雖然挖不走林國芳，但是，富安娜的設計團隊卻在過往面臨過人才流失的境況。
　　
　　富安娜第一次面對人員流失，是在上市前，實施第一次股權激勵后。2008年7月前后，富安娜前高管、銷售副總余松恩帶領陳謹、周西川、屈景晨、常明玉、孟蓉蓉共6名骨干均跳槽至富安娜競爭對手之一的水星家紡。
　　
　　“那時候他們認為富安娜上市無望，對方給的待遇和條件更好，因此他們就過去了。”林國芳不無感慨地說道,“如今水星家紡上市依舊遙遙無期，至今仍未提交材料。”
　　
　　據(jù)了解，當時股權激勵的價格為1.45元/股，而截至2013年3月27日，富安娜的收盤價格為35.6元/股（前復權），回報高達25倍。
　　
　　目前，該部分股權已經(jīng)解禁，不過也因為此事，如今雙方卻面臨對簿公堂的境地。原因是在股權激勵外，富安娜與上述人員簽訂了《承諾函》，要求承諾自簽署日到公司申請首次公開發(fā)行A股并上市之日起三年內(nèi)，不以書面的形式向公司提出辭職、在職期間不會出現(xiàn)的幾種情形及違反承諾時違約金的計算依據(jù)。
　　
　　然而，在2008年3月至2012年12月即公司上市滿三年期間，上述存在糾紛人員先后向富安娜提出了辭職申請或自動離職，違反了上述承諾，依據(jù)《承諾函》應承擔相應的違約責任，支付違約金。
　　
　　富安娜代理律師于2012年12月26日向深圳市南山區(qū)人民法院對余松恩、梅連清、周西川、陳謹?shù)?6名首發(fā)前部分自然人股東，就合同糾紛一事提起訴訟，要求判令各被告分別賠償違約金90多萬至1000多萬元不等，累計8121.67萬元。
　　
　　截至目前，富安娜已與3名被告達成庭外和解，被告同意支付違約金共計619萬元。
　　
　　正因為有了這次教訓，林國芳更加看重對核心人員的激勵，目前富安娜已經(jīng)實施了三次股權激勵，其中上市前一次，上市后兩次，覆蓋超過500人次。
　　
　　“對于家紡行業(yè)來說，人才的培養(yǎng)和團隊的穩(wěn)定非常重要，特別是研發(fā)型的核心人才。”林國芳告訴記者。
　　
　　數(shù)據(jù)顯示，富安娜擁有外觀設計專利7件、實用新型專利1件、著作權121件，富安娜是國內(nèi)同行業(yè)中擁有自主知知識產(chǎn)權最多的企業(yè)之一。
　　
　　同時，富安娜是首家推出代表國內(nèi)床上用品行業(yè)最高水準的藝術平網(wǎng)印花系列產(chǎn)品，是目前全球僅有的實現(xiàn)平網(wǎng)印花產(chǎn)品規(guī)模化生產(chǎn)的廠商。