彩翼家紡策劃記實

    第三，在“現代休閑”的風格上，還有沒有更加直觀、更加視覺化的外觀表達方法呢？
 
    一則市場調查數據引起了我們的關注：有49%的消費者，也就是將近一半的消費者是通過自己在購物現場的觀察來決定購買與否；而終端氛圍的最重要組成元素之一，就是色彩。可見，家紡的產品外觀，色彩至關重要。
 
    同時，實驗表明，不同性格和不同年齡段的女性對色彩的喜好都不相同，而色彩是女性決定是否購買的最重要因素。
 
    正是因為發現色彩對于品牌建設和產品銷售的重要性，近些年來，許多國際品牌都不約而同的打起了色彩牌，比如愛普生、柯達、佳能、立邦漆。
 
    立邦漆說：“在不增加成本的基礎上，色彩好的產品的附加值能提升15%到30%”。更有研究表明，人們在挑選商品的時候，存在一個 “7秒鐘定律”：面對琳瑯滿目的商品，人們只要7秒鐘，就可以確定對這些商品是否有興趣。在這短暫而關鍵的7秒之中，色彩的作用達到了67%。
 
    好，就是它了！
 
    上海超限戰策劃機構最終將“彩翼家紡”定位成“現代色彩家紡”。
 
    “現代色彩家紡”，倡導一種現代、明快的審美觀； 倡導一種色彩繽紛的多彩生活；強調色彩的流動感、層次感和運動感；倡導“家，就是一個讓心情開朗的所在”。
 
    由此，品牌口號也確定為：“彩翼家紡，一個心情盛開的地方！”
 
    2、“加盟商孵育模式”橫空出世，招商模式領先
 
    近兩年來，中國家紡企業的競爭越來越激烈，原來的營銷招數明顯失效。跑馬圈地式的招商方式明顯已經不適合彩翼家紡。
 
    在產品同質化、招商難度越來越大的家紡市場，彩翼作為一個新加入者，我們靠什么來吸引加盟商呢？
 
    我們的策略是，突破傳統的跑馬圈地式的招商方式，摒棄以往“只開發、不維護”的行業陋習，深度幫扶，與加盟商一道做市場，企業只有和加盟商同舟共濟，使渠道下沉，才能贏得加盟商的信任。
 
    所以，我們給彩翼招商運作制定了一個指導原則，那就是：“開一個，成一個；成一個，賺一個”。
 
    在這樣的原則指導下，我們為彩翼招商制定了“5+1招商模式”：
 
    “1”，是一個精準的品牌定位——“現代色彩家紡”。
 
    “5”，則是：一個成功的樣板市場打造；一次有影響力的新聞傳播；一個轟動效應的公關活動；一本務實的招商手冊；一個“加盟商孵育模式”。
 
    第一，是在家紡行業率先打造樣板市場招商。
 
    不要妄想輕易把整個海洋煮沸！
 
    彩翼只有集中資源，樹立榜樣，把有限的資源相對集中的投入到資源相對豐富的、容易起量的市場，聚集起全部的力量發展重點市場，在短期內突破銷量，提升市場地位，形成一個榜樣作用，以點帶面，帶動招商。
 
    以保定為中心，兼顧石家莊市場，以保定為樣板，石家莊為全省旗幟，迅速開展整體河北市場的招商活動。
 
    第二，打造“彩翼加盟商孵育模式”，在業內首次提倡企業為加盟商做保姆：
 
    加盟商孵育計劃：為了讓加盟商在開店伊始就能迅速打開市場，彩翼家紡投入巨資建立“品牌孵育基金”，只要加盟，彩翼就為各加盟商廣告轟炸開路。
 
    特殊補貼計劃：上海彩翼家紡擁有完整的供應鏈體系，意味著彩翼家紡擁有行業獨一無二的成本優勢，為了將公司成本優勢返還于加盟商，彩翼實行按比例“特殊補貼計劃”，按成本價向各加盟商提供特價促銷品，由加盟商自行定價銷售，進多少補多少。
 
    “金種子”播種計劃：為了切實保證渠道下沉，彩翼將建立3支顧問式銷售隊伍，每隊8人，內含業務開拓、市場策劃、市場督導、培訓專員等，每支隊伍都是一支完整的營銷團隊，為加盟商提供保姆式服務，做到一地一策、一縣一策、一店一策。
 
    保姆計劃，彩翼為加盟商做保姆：上海彩翼家紡急加盟商所急，與加盟商以心換心，在家紡行業第一家提出“全程幫扶”的加盟商保姆計劃，從加盟商選址、裝修、開業、日常階段性銷售、節假日促銷、團購等全年銷售活動，都進行貼身指導、策劃、服務和支持。
 
    3、“渠道下沉，區域第一”，營銷模式領先
 
    家紡行業現在的競爭格局是：一方面是國內一線品牌渠道建設的成型，另一方面卻是國內龐大的市場引得無數行外企業和行內中小企業前赴后繼擴充渠道數量。在這樣的大格局下，彩翼家紡該如何異軍突起呢？
 
    我們為彩翼提出的策略就是：“搶抓市場空白點，先做區域第一，然后滾動復制”的重點市場打造策略。
 
    此策略的出發點來自于家紡業暫時還沒有霸主品牌，整個國內寥寥幾個強勢品牌不足以穩定整個行業格局，市場的空白點多，競爭很不充分。這就為彩翼在空白市場發力留出了機會。
 
    孫子曰：十則圍之，五則攻之，倍則戰之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。
 
    我們的觀點是到適宜的地方去發展，先吃肉后啃骨頭，彩翼只要先把市場上容易進攻的市場拿下，先樹立榜樣，然后再去深耕其他市場；
 
    彩翼前期的市場運作，一定要先抓重點、抓關鍵，先找到彩翼容易起量的市場，發展起來之后，再向其他市場擴散。
 
    集中資源，先進攻河北市場，以點帶面突破市場。
 
    而要真正實現這一點，彩翼必須實行“渠道下沉”，真正幫助加盟商做市場、搞銷售，實現區域第一。